Negocierea este o artă, dar și o știință. În afaceri, felul în care dumneavoastră abordați un dialog de negociere poate determina succesul sau eșecul tranzacției. Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care profesioniștii o au este: „Cine ar trebui să facă prima ofertă?”
Răspunsul nu este întotdeauna simplu și depinde de context, de informațiile disponibile și de strategia de negociere adoptată.
În acest articol, vom analiza:
- Ce reprezintă prima ofertă într-o negociere
- Avantajele și dezavantajele depunerii primei oferte
- Regula 70/30 în negociere
- Argumente pentru a nu face niciodată prima ofertă
- Motive pentru a nu accepta prima ofertă primită
- Tactici de negociere din perspectiva cumpărătorului
- Concepte și strategii aplicabile în mediul de afaceri
- Un truc simplu, dar eficient, de negociere
Ce este prima ofertă într-o negociere?
Prima ofertă este punctul de pornire al discuției din partea uneia dintre părți. Este cifra, condiția sau propunerea inițială care stabilește cadrul negocierii. Din punct de vedere psihologic, prima ofertă fixează o ancoră – un reper mental în jurul căruia se vor învârti ulterior concesiile și contraofertele.
De exemplu, dacă dumneavoastră vindeți un produs și începeți prin a cere 10.000 euro, este foarte probabil ca toate răspunsurile și ajustările să se raporteze la acest număr, chiar dacă valoarea reală pe piață ar putea fi mai mică sau mai mare.
Avantajele depunerii primei oferte
Depunerea primei oferte poate fi benefică în anumite situații:
- Setați cadrul negocierii
Prima ofertă stabilește valoarea de referință și conduce discuția în direcția favorabilă dumneavoastră. - Demonstrați încredere
Inițiativa arată determinare și stăpânire asupra subiectului, calități apreciate în mediul de afaceri. - Influențați percepția asupra valorii
Dacă aveți date solide, puteți evidenția valoarea produsului sau serviciului înainte ca cealaltă parte să reducă prețul. - Evitați incertitudinea
Puteți prelua controlul conversației și evitați să așteptați o propunere care ar putea fi dezavantajoasă.
Dezavantajele depunerii primei oferte
Pe de altă parte, există riscuri semnificative:
- Lipsa de informații
Dacă nu cunoașteți suficient contextul sau nevoile părții adverse, prima ofertă poate fi prea mare sau prea mică. - Pericolul de a dezvălui poziția
Prima ofertă poate arăta disponibilitatea dumneavoastră de a ceda, limitând spațiul de negociere. - Crearea unei impresii greșite
O ofertă prea agresivă poate deteriora atmosfera negocierii. - Blocarea mentală a părții adverse
Dacă oferta este percepută ca nerealistă, cealaltă parte se poate retrage din discuții.
Regula 70/30 în negociere
Regula 70/30 este o abordare strategică folosită frecvent de negociatori experimentați. Aceasta presupune ca în timpul întâlnirii:
- 70% din timp să ascultați
- 30% din timp să vorbiți
Scopul este să obțineți cât mai multe informații înainte de a formula o ofertă sau contraofertă. Ascultând, dumneavoastră descoperiți:
- Nevoile reale ale părții adverse
- Limitele și constrângerile sale
- Ce este cu adevărat negotiabil și ce nu
Această regulă ajută la crearea unei strategii bazate pe date, nu pe presupuneri.
Argumente pentru a nu face niciodată prima ofertă
Există o școală de gândire în negociere care susține ferm: „Nu faceți niciodată prima ofertă”.
Motivul principal este că prima ofertă vă expune și poate fi folosită împotriva dumneavoastră.
Beneficiile de a aștepta:
- Acces la informații – Aflați ce își dorește cealaltă parte și cum evaluează situația.
- Evitați ancorarea negativă – Dacă prima ofertă a dumneavoastră este mai bună decât cealaltă parte era dispusă să ofere, pierdeți potențial.
- Flexibilitate – Puteți construi propria propunere adaptată direct la datele primite.
Nu acceptați niciodată prima ofertă
Fie că sunteți cumpărător sau vânzător, acceptarea imediată a primei oferte poate fi o greșeală. În negociere, prima ofertă este de obicei poziționată strategic pentru a lăsa loc de concesii.
De ce?
- Dacă acceptați prea repede, cealaltă parte poate simți că ar fi putut obține mai mult.
- Acceptarea instantanee poate da impresia că nu ați evaluat corect situația.
Recomandare:
Cereți timp de analiză, solicitați clarificări și contraofertați. Astfel, păstrați controlul.
Tactici de negociere ca și cumpărător
Ca și cumpărător, dumneavoastră doriți să obțineți cel mai bun raport calitate–preț. Iată câteva tactici utile:
- Documentați-vă temeinic
Cunoașterea pieței și a prețurilor curente vă oferă putere de negociere. - Evitați să arătați entuziasm excesiv
Dacă păreți prea interesat, vânzătorul va fi mai puțin dispus la concesii. - Folosiți tăcerea strategic
După ce primiți o ofertă, o pauză poate pune presiune pe vânzător. - Solicitați valoare suplimentară
Dacă prețul nu poate fi redus, cereți servicii sau beneficii adiționale. - Fiți pregătit să renunțați
Puterea de a spune „nu” este una dintre cele mai mari arme ale cumpărătorului.
Concepte fundamentale de negociere
În mediul de afaceri, există câteva concepte cheie:
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – Cea mai bună alternativă dacă negocierea eșuează.
- Zona de posibilă înțelegere (ZOPA) – Intervalul în care ambele părți pot fi mulțumite.
- Ancorarea – Stabilirea unui punct de referință mental prin prima ofertă.
- Concesia reciprocă – Fiecare parte cedează ceva pentru a avansa discuția.
- Negocierea integrativă – Abordare prin care se caută beneficii comune, nu doar câștig individual.
Strategii de negociere în afaceri
- Pregătirea minuțioasă
Adunați toate datele relevante înainte de întâlnire. - Stabilirea obiectivelor clare
Ce doriți să obțineți și care este limita minimă acceptabilă. - Construirea relației
O atmosferă de încredere crește șansele unui acord favorabil. - Folosirea timpului în avantaj
Dacă cealaltă parte este presată de timp, puteți obține un rezultat mai bun. - Controlul emoțiilor
Negocierea este un joc al răbdării și al calmului.
Un truc simplu, dar eficient de negociere
Un truc folosit de negociatori experimentați este „efectul de surpriză controlată”:
Când cealaltă parte crede că discuția se îndreaptă spre un acord, introduceți o mică cerință suplimentară – de exemplu, termeni de plată mai flexibili sau un serviciu inclus.
Aceasta funcționează deoarece părțile sunt mai dispuse să accepte concesii suplimentare în ultimele momente ale negocierii, pentru a finaliza acordul.
Concluzie
Fie că dumneavoastră decideți să faceți prima ofertă sau să așteptați, cheia este informația și strategia. Prima ofertă poate fi un instrument puternic dacă este folosit corect, dar poate fi și o slăbiciune dacă nu aveți suficiente date.
Înțelegerea regulii 70/30, evitarea acceptării primei propuneri și aplicarea tactică a conceptelor precum BATNA și ZOPA vă pot transforma dintr-un participant pasiv într-un negociator de succes.
Negocierea nu este despre a câștiga cu orice preț, ci despre a ajunge la o înțelegere care să fie benefică pentru ambele părți.
Așa cum spunea un cunoscut expert în domeniu: „În negocieri, puterea aparține celui mai bine pregătit.”
